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谈判技巧:第八讲谈判桌上的说服技巧(下)

时间:2018-05-04    点击: 次    发布者:佚名 - 小 + 大

如何让对方恐惧


    

    让对手恐惧也是一种有效的说服方法,胡萝卜加大棒、恩威并用,讲的都是这个道理。先用优惠条件吸引对方,后面再用恐吓的手段威胁对手,迫其让步。

     

    【案例】

    人最害怕未来的不确定性。儿子要出去玩,妈妈不让。如果妈妈说:“出去我打断你的腿。”儿子知道这不会是真的,根本不会害怕。但如果妈妈说:“出去你回来等着看。”儿子不知道回来会受到什么惩罚,要出去时就会三思而行。

     

    小协议与大原则推进谈判

     

    每次谈判都应达成一点协议,表示谈判有成果,工作有进展,双方才有继续谈判的积极性。这个协议可以是实的,也可以是虚的,实的就是双方达成的协议,虚的就是达成下次再谈的共识。这个共识虽然是虚的,但却可以让谈判继续下去。在不能达成具体小协议时,双方可以先达成框架协议和原则协议,这样谈判才能顺利继续。

    谈判有赢、输、拖三种结果,有时需要破局给对方施加压力,有时则需要采取弥补行动,缓和谈判气氛。但是,无论达成了何种共识,哪怕是“没有共识的共识”,都要将之公布,按自己的意愿引导市场,而不是等待对方利用谈判成果引导市场。

     

    【案例】

    甲公司需要乙公司的支持才能生存下去,但双方在具体谈判时却无法达成一致。谈判中途,甲公司为了提升市场期待,向外宣布:“我们已经达成了共识。”这时,为了在谈判桌上赢得更多筹码,乙公司应澄清:“我们达成的唯一共识就是没有共识。”

     

    让对方相信这样做才是对的

     

    人都有从众性,因此在谈判桌上要努力让对手相信,只有这样做才是对的。让对手觉得自己在大众的圈子之内,这样他会感到安全。

     

    说服的社会心理分析

     

    1.抛出信息的时机

    在谈判桌上应首先抛出吸引对方的条件,然后告知对方这样做才是对的,其他信息则应看情况决定什么时候抛出来。

     

    2.把握好说服的时机

    不同的顾客,不同的商品要有不同的说服方法。在现场销售中,销售员有时应根据客人的需要介绍情况,服务的热情度要适度;而有的时候,如卖高档商品时,则恰恰相反,需要缠着客人,要热情接待,尽量留住每一位客人。

     

    3.选择重点吸引客人

    说服时要抓住重点去吸引客人,充分展示自己的特点,即使自己的商品不能完全满足客人的需要,只要客人看中这个特点,还是可以说服对方购买。每个人买的东西不一样,每个人想法也都不一样。即使同一商品,不同的人来买评价也肯定不同。同一商品不可能满足所有人的需求,所以谈判者必须选出重点,吸引客户。

     

    4.提升顾客消费观念

    要吸引顾客买东西,就要提升顾客的消费观念。因为贵的概念是相对的,表现的是人们的心理承受能力。如果可以成功提升顾客的消费观念,就能将贵的商品变得不贵。

     

    【心得体会】

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