谈判技巧：第二讲检验谈判的筹码(下)

专业知识能力

    当今社会是一个知识的时代，有专业知识的人在谈判桌上才能有的放矢，谈话有理有据。因此，专业知识也是谈判中的重要筹码之一。但是，谈判时切忌不能炫耀专业知识，这种做法令人生厌。专业知识最好是作为盾牌，而不是作为刀使用。

    1. 信息为知识

    社会上的信息很多，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于主动地位。但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并对之进行系统整理，这样才能在谈判桌上使用，否则，再多的信息也没有用。

    2.专业知识的积累与呈现

    专业知识往往需要沉淀累积。但在谈判桌上，只是拥有丰富的专业知识并没有用，必须能将它呈现出来并说服别人，使它真正派上用场。一个很有学问但讲不出来，或者讲出来只有自己听得懂的人，对谈判没有任何帮助。所以，有专业知识的人还必须学会怎样在谈判桌上明确清晰地自我表达，这非常重要。要有效地表述自己的专业知识，就要根据对方的喜好对症下药。

    当对手喜欢听时要讲明白

    有些人在谈判中喜欢通过“听”吸收信息，这时就要抓住重点讲给对手听，让他听懂重点，而不要在那里不断重复一些无关紧要的话，导致让重点越来越模糊。

    当对手喜欢看时就写出来

    有些人喜欢通过书写整理自己的思绪，在这种情况下就要将自己掌握的信息写出来，让对手看清楚。写的时候一定要抓住重点，层次清楚，不能有错别字。

    虚张声势

    1.  谈判中的认知

    谈判桌上谈出的结果如何，除了看双方真材实料的实力之外，还要看谁吹的“牛皮”更有成效，谁能唬住谁，因此有人总结到，谈判的成功有一半靠“骗”。之所以会出现这样的情况，原因在于谈判的权力关系是“认知”而不是“事实”，这样，有些时候讲道理无法取得成效，就需要出奇制胜。这时可以利用一些虚假信息让对手误判，以获取有利结果。因此，适当吹吹“牛皮”也是必要的。

    【案例】

    一天晚上，林肯的马车与人狭路相逢，谁也不肯让。林肯这时站起来，大吼道：“你让不让！”因为林肯长得又高又丑，在灯光底下影子拉得很长，对方一看心中害怕就让了车。两车错开后，马车夫好奇地问林肯，如果刚才对方不让怎么办？林肯平静地说：“如果他不让，我就只好让了。”

    2. 虚张声势

    谈判桌上有时需要虚张声势，故意夸大自己的实力，迫使对手让步。

    【案例】

    陈经理是浦东某通讯企业的采购部经理。当时企业急需一批高质量的手机托架，亚太区域主管选定了一家外资企业的产品。陈经理与这家企业谈采购细节时，该企业认为陈经理非买它的产品不可，态度十分傲慢，价格一分都不肯少。于是陈经理问道：“你不减价还那么神气，能赶上我交货的期限吗？”对方的谈判人员自信地答道一定能按期交货，并告诉陈经理，自从亚太区域主管选定他们的产品以后，企业已经投入了20万，做好了一切准备工作，订单一来就可以马上生产。了解到这一情况，陈经理立刻说：“对不起，我不要了。亚太区域主管定的是规格，我谈的是价格。如果你们的产品价格在我们能接受的范围之内，我们当然会买你们的产品；但超过了预算限制，虽然我不能随便买别家的产品，我也可以不买。”在这样的情况下，对方考虑到已经投入的20万元成本，只好按照陈经理的报价成交。事实上，如果对方不降低条件，陈经理一样会和他们成交，因为陈经理所在的企业的确非常需要他们的产品。

    3.无赖能力

    在谈判中遇到双方对峙，互不相让的情况时，如果彼此握有的筹码都差不多，谁更敢耍无赖，更能唬住对方，谁就更容易在对峙中胜出。

    【案例】

    在一条狭窄的路上，两车对峙，有什么办法可以让对方倒车让我呢？无赖战术就有用武之地了。

    无赖战术一：看谁车子不怕损害。旧车与新车的价值相差很大。如果旧车从新车旁边挤过去，双方都会有刮伤，但新车的损失肯定大得多，因此新车必须退。人们常讲，穿皮鞋的怕穿草鞋的，穿草鞋的怕打赤脚的，讲的就是这个道理。

    无赖战术二：不会倒车。告诉对方自己不会倒车，只能是对方退让，否则谁都别想前进。

    谈判筹码的运用

    拥有别人想要的东西

    每一次谈判中，谈判者是否拥有对方想要的资源（如金钱、物质、行为、人脉等）非常重要。

    【案例】

    台湾知名企业台积电刚成立的时候，主要从事代工业务。有一次，企业跟一家日本公司谈判，日本人表示他们自己可以设计产品，不需要其它企业代工。谈判没有成功，中午的时候双方代表共同进餐。期间，日方社长不经意间流露出对其公司员工缺乏视野的不满。第二天，台积电就给对方一个方案，表示如果日方把部分产品交给该公司代工，那么就能通过该公司看到竞争对手的科技水平情况，日方员工就能开阔视野。仅过一天，日方就下了订单。由此可见，拥有别人想要的资源在谈判中十分重要。

    1.物质

    不同社会、不同时代的人们需要的东西不一样，但是不管哪个时代，金钱都是一个重要筹码。名声、信誉等抽象物质也是一些谈判者看重的筹码，谈判时要对之善加运用。

    【案例】

    某企业产品与市场上同类产品相比，无论是在质量、价格，还是付款方式等诸多方面都没有优势，但该公司是国际知名企业，名声很好，因此，在与对方的谈判中，该企业很容易地就占据了主动地位。

    2.行为

    对手需要的行为也是一种筹码，谈判者要尽可能创造出这样的行为。

    【案例】

    美国大片《王牌对王牌》，有如下情节：芝加哥警方一黑人警察遭到诬陷，于是绑架了一些人，要求芝加哥警方一白人警察跟他谈判。谈判刚开始时，黑人警察掌握了谈判的所有主动权，对方一旦没有满足要求，就拒绝继续谈判。但是，黑人警察要上电脑去寻找证明自己清白的资料，于是白人警察就将电源切断了，并告诉黑人警察，如果要让电源重新接起来，就得放走一个人质。结果，黑人警察只能满足白人警察的这个要求。

    3.人脉

    有人才能成事，人脉也是重要的资源之一。

    【案例】

    张某所在的药厂要和某医院进行商业谈判，由于医院的要求十分苛刻，谈判一直没有进展。后来，张某得知该医院负责人有重要的事需求助于媒体，张某就利用他与媒体的良好关系满足了医院负责人的需要。该医院的负责人很满意，在后来的谈判中，要求也不再那么苛刻，最后张某顺利地完成了此次谈判。

    抓住时机

    谈判的权力是流体，在不同时空有不同的比重，需要谈判者及时捕捉和把握，这也是谈判的魅力所在。

    【案例】

    十多年前的保险业，主要向顾客强调，天有不测风云，人有旦夕祸福，保险是道护身符。现在保险则主要强调理财、节税等，时代不一样，顾客的需求也不一样。

    展现能力

    不管掌握的是何种权力，谈判者都要把所有权力能力展现出来，记录下来，并切实拥有这些资源，这样才能让对手相信，做出让步。

    【案例】

    某地有一个书摊，规模很小，但它却有自己的信封装，信封装上面有该书刊的地址——某某市某某路49号门口，以此表示该书刊的历史。 这就是记录，通过记录展现能力。

    【心得体会】

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