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谈判技巧:第十一讲谈判桌上的推挡功夫(下)

时间:2018-05-04    点击: 次    发布者:佚名 - 小 + 大

挡—坚守阵地


    

    把握挡的时机

    在谈判桌上,有推自然就有挡,谈判高手不但要善于推出去,还要善于接招,把对手的攻势挡回去。通过挡,谈判者可以向对手传达信息,何种条件可以接受,何种条件不能成交;通过挡,谈判者才可以彼此磨合,彼此退让,达到双方满意的结局。有时可能一挡谈判就会破局,这时就需要先破后立,当然也会出现谈判破裂的情况;有时可能一挡对方就会提出新的提案,双方又开始了新的拉锯战。

    挡不是挑衅,不是回击,而是为了谈判成功,为了更好地合作或交换,因此要讲究语言的艺术。同样的意思用不同的方式表达,效果会大相径庭。

     

    【案例】

    刘教授是谈判专家,很多公司慕名邀请他去授课。一次,一位在刘教授的授课班上课的工程师问刘教授:“老师,能不能问您一个私人问题?您到处忙着教谈判,到底为了什么啊?”刘教授一听,这句话暗含贬斥之意,十分不悦。如果该工程师的话改成:“老师,您忙成这样教谈判,最感到欣慰的是什么?”意思虽然一样,效果却大不一样。

    一个咖啡厅生意很好,业务繁忙,于是多雇了几名服务员,还是忙不过来。于是,每当客人要求续杯的时候,新来的服务员总是说:“等一下。”这让客人很不舒服,慢慢地,客人便少了起来。咖啡厅发现了这个问题,赶紧对服务员进行培训,要求大家在客人提出要求的时候都回答:“马上来。”这两种说法在行为上是等效的,但在客人听来却有天壤之别。

     

    让步的技巧

     

    有时,挡可以采用迂回战术,声东击西,曲线救国。对自己在意的地方根本就不挡,将对手引入歧路,这样,对手往往会再走回自己的利益点。但是,使用这一战术千万不能被自己弄得晕头转向,忘记了初衷,要时刻坚守自己的利益。

     

    【案例】

    甲公司向乙公司紧急订购一批IT产品,乙公司估算了一下,大概能在3月29日左右完成,成本共计4000万元。而甲公司的提案是,乙公司在3月25日前完成,给4500万元。经过考虑,乙公司提出了反提案,提出公司可以在时间上让步,在短时间内生产出甲公司需要的产品,但甲公司必须多支付加工费500万元。事实上,乙公司根本不可能在甲公司规定时间内完成任务,可是,乙公司的做法让甲公司认为对方在乎的根本不是时间,而是价格,于是双方开始了价格谈判。在价格谈判中,乙公司提出,甲公司要么多给钱,要么放宽时间限制,甲公司通过乙公司挡回的情况,认为放宽时间更符合公司利益,同意乙公司4月1日完工,并支付了4500万元给乙公司。如果乙公司在一开始谈判时就要求放宽时间,则甲公司不一定会让步,即使让步也会要求乙公司降低价格。而乙公司把真正在意的时间因素撇在一边,和甲公司大谈价格,声东击西,取得了不错的结果。

     

    挡不是一步不退、寸土不让,在挡的过程中,让步也是时常采用的手段,但让步也要讲究艺术,要注意幅度、次数和速度的统一。简单来讲,让步时幅度要小,次数要少,速度要慢。如果让步的幅度小,且越来越小,对方就会认为已经迫近底线,会适可而止;而如果幅度大,甚至越来越大,对方就会认为底线无限低,不断要求让步。如果让步的次数少,对方就不会抱太多希望;而如果让步时幅度虽小,次数却多,对方就会不断期待让步,没完没了。如果让步时速度慢,对方需要费很大力气才能迫其让步,就会想要罢手;而如果让步速度快,轻易让步,对方也会如影随形,不断逼迫。

     

    【心得体会】

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