| 挡—坚守阵地
把握挡的时机 在谈判桌上，有推自然就有挡，谈判高手不但要善于推出去，还要善于接招，把对手的攻势挡回去。通过挡，谈判者可以向对手传达信息，何种条件可以接受，何种条件不能成交；通过挡，谈判者才可以彼此磨合，彼此退让，达到双方满意的结局。有时可能一挡谈判就会破局，这时就需要先破后立，当然也会出现谈判破裂的情况；有时可能一挡对方就会提出新的提案，双方又开始了新的拉锯战。 挡不是挑衅，不是回击，而是为了谈判成功，为了更好地合作或交换，因此要讲究语言的艺术。同样的意思用不同的方式表达，效果会大相径庭。 【案例】 刘教授是谈判专家，很多公司慕名邀请他去授课。一次，一位在刘教授的授课班上课的工程师问刘教授：“老师，能不能问您一个私人问题？您到处忙着教谈判，到底为了什么啊？”刘教授一听，这句话暗含贬斥之意，十分不悦。如果该工程师的话改成：“老师，您忙成这样教谈判，最感到欣慰的是什么？”意思虽然一样，效果却大不一样。 一个咖啡厅生意很好，业务繁忙，于是多雇了几名服务员，还是忙不过来。于是，每当客人要求续杯的时候，新来的服务员总是说：“等一下。”这让客人很不舒服，慢慢地，客人便少了起来。咖啡厅发现了这个问题，赶紧对服务员进行培训，要求大家在客人提出要求的时候都回答：“马上来。”这两种说法在行为上是等效的，但在客人听来却有天壤之别。 让步的技巧 有时，挡可以采用迂回战术，声东击西，曲线救国。对自己在意的地方根本就不挡，将对手引入歧路，这样，对手往往会再走回自己的利益点。但是，使用这一战术千万不能被自己弄得晕头转向，忘记了初衷，要时刻坚守自己的利益。 【案例】 甲公司向乙公司紧急订购一批IT产品，乙公司估算了一下，大概能在3月29日左右完成，成本共计4000万元。而甲公司的提案是，乙公司在3月25日前完成，给4500万元。经过考虑，乙公司提出了反提案，提出公司可以在时间上让步，在短时间内生产出甲公司需要的产品，但甲公司必须多支付加工费500万元。事实上，乙公司根本不可能在甲公司规定时间内完成任务，可是，乙公司的做法让甲公司认为对方在乎的根本不是时间，而是价格，于是双方开始了价格谈判。在价格谈判中，乙公司提出，甲公司要么多给钱，要么放宽时间限制，甲公司通过乙公司挡回的情况，认为放宽时间更符合公司利益，同意乙公司4月1日完工，并支付了4500万元给乙公司。如果乙公司在一开始谈判时就要求放宽时间，则甲公司不一定会让步，即使让步也会要求乙公司降低价格。而乙公司把真正在意的时间因素撇在一边，和甲公司大谈价格，声东击西，取得了不错的结果。 挡不是一步不退、寸土不让，在挡的过程中，让步也是时常采用的手段，但让步也要讲究艺术，要注意幅度、次数和速度的统一。简单来讲，让步时幅度要小，次数要少，速度要慢。如果让步的幅度小，且越来越小，对方就会认为已经迫近底线，会适可而止；而如果幅度大，甚至越来越大，对方就会认为底线无限低，不断要求让步。如果让步的次数少，对方就不会抱太多希望；而如果让步时幅度虽小，次数却多，对方就会不断期待让步，没完没了。如果让步时速度慢，对方需要费很大力气才能迫其让步，就会想要罢手；而如果让步速度快，轻易让步，对方也会如影随形，不断逼迫。 【心得体会】 ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ | 